Inside the Box | GUIA DE PROSPECÇÃO
520
post-template-default,single,single-post,postid-520,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,qode-title-hidden,qode_grid_1300,qode-theme-ver-17.0,qode-theme-bridge,disabled_footer_bottom,wpb-js-composer js-comp-ver-5.5.5,vc_responsive
a

GUIA DE PROSPECÇÃO

Prospecção é uma etapa fundamental e delicada na rotina de trabalho de um representante comercial, daquele tipo que se fala muito da importância e pouco da execução. Juntamos a nossa experiência para compilar um guia prático de como gerar, qualificar e abordar os clientes nesse funil.

Bora por a mão na massa?

1. Defina quem você está procurando

Cada produto é idealizado para  um determinado perfil de cliente, se você já trabalha há muito tempo na marca tenho certeza que já sabe o que procura. Caso tenha começado na marca recentemente, alinhe com o seu gestor qual tipo de lojista costuma obter o melhor resultado com o produto que você está oferecendo. Você pode fazer perguntas como:

  • Onde queremos vender: loja de rua ou centros comerciais?
  • Que tipo de loja estamos buscando: boutiques ou magazines?
  • Que público queremos atingir: sexo, idade, classe econômica, etc…
  • Que marcas gostaríamos de estar ao lado dentro do PDV?

2. Estude a sua região

Estude o momento da cidade. Ter informações econômicas da região pode ajudar a deixar, tanto o cliente quanto a empresa, mais seguros no momento de uma abertura, além de ser um diferencial importante frente aos demais representantes.

Se a região está crescendo com números interessantes e o cliente está diminuindo a compra, vale você entender se é ele que não está aproveitando o momento econômico ou se está focando em outras marcas. Nos dois casos, use a sua experiência para orientá-lo.

Informações obtidas em uma busca rápida no Google também podem mostrar que a região, por exemplo, está passando por algum momento economicamente difícil e que esse não é a hora certa para mudanças na carteira.

3. Defina um plano de ação

Se você está considerando prospectar no local provavelmente as vendas não estão atendendo às expectativas.  

Entenda como está o aproveitamento da carteira atual, vá a fundo no histórico da região, cobre isso do seu supervisor/gerente. Os clientes atuais estão crescendo ou caindo em volume de compra? Olhe com minúcia o histórico – de pelo menos 2 anos –  para entender as movimentações da loja com a marca.

A primeira decisão a ser tomada é definir qual(is) ação(ões) iremos realizar para melhorar o resultado:

  • Cenário 1) Já estamos no(s) cliente(s) certo(s) da região e precisamos performar melhor.
  • Cenário 2) Já estivemos no(s) cliente(s) certo(s) da região e precisamos reativá-lo(s).
  • Cenário 3) Os clientes atuais não estão de acordo com o perfil definido e precisamos abrir novos PDV´s para trazer um resultado melhor.

4. Reativando clientes que deixaram de comprar

Descobrir se já tivemos clientes e por que esses deixaram de comprar é um excelente ponto de partida. Investigue os motivos! Pergunte ao seu gestor de quem partiu essa decisão (empresa ou cliente). Alguma questão particular pode ter tirado ele da carteira. Muitas vezes o cliente está mais próximo do que imaginamos.

Na minha trajetória comercial aprendi que clientes que já compraram são um verdadeiro tesouro escondido. Pode acreditar, algum cliente reclamou que não tem novidades da sua marca na loja dele. Lojistas deixam de comprar pelos mais variados motivos, pode ser por pouco giro, porque deixaram de ser visitados pelo representante ou porque não tiveram aquela peça com defeito resposta em tempo hábil.

Se o cliente que deixou de comprar era o melhor ponto da cidade para o seu produto, invista no relacionamento. Provavelmente o laço de confiança com a marca está estremecido, seja você esse elo! Apresente as novidades da marca e, principalmente, transmita segurança.

5. Elabore uma listagem

Se o seu plano de ação é abrir novos PDV`s, devemos começar fazendo uma lista de prospecções.

Considerando que todas as informações que você precisa estão em suas mãos, a melhor forma de começar é pelo Google. Isso mesmo, você não precisa necessariamente de uma ferramenta específica de geração de leads, o que não significa que você não possa usar, caso tenha acessoexistem várias no mercado (geofusion é a mais usada no nosso segmento). Mas, se é possível para começar sem isso? E como!

Na internet você vai encontrar nome da loja, endereço e telefone, tá pronto seu ponto de partida. Entenda qual a melhor localização geográfica da região e faça a sua lista!

6. Qualificar o cliente

Para deixar sua listagem mais realista, uma ligação para descobrir quais as principais marcas que a loja trabalha é simples de fazer e trará informações cruciais para uma qualificação de perfil.

Nosso segundo filtro de clientes será feito in loco, visitar as lojas que foram qualificadas é indispensável. Entenda se ele está em uma boa região e assegure que a loja tem o perfil adequado. Sim, a famosa barriga no balcão do cliente ainda é fundamental.

Uma vez acompanhei uma representante com uma tática pouco comum e bastante eficiente. Ela ia em algum restaurante ou café que atendesse um consumidor final que combinava com o perfil da marca que ela vendia. Abordava eles e perguntava onde compravam as suas roupas, depois buscava esses lojistas. Tática de qualificação direto do comprador final, eficiência pura!

7. Abordar o cliente

Apresente a marca para o cliente e deixe claro que essa é a sua intenção. O lojista é abordado por representantes tentando vender diferentes produtos todos os dias, seja leve nesse primeiro momento – o intuito é que ele conheça a marca. Um primeira visita bem sucedida não precisa, necessariamente, terminar com um cheque assinado.

Investigue o local que você está, preste atenção no lojista e nos vendedores, crie links entre a sua marca e a que eles trabalham melhor na loja, dê ideias de como dispor as peças. Ressalte as possibilidades de ganho e, principalmente, cite casos de sucesso (recentes) na sua região.

Use ferramentas e seja didático. Mostre para o cliente material institucional da marca, vídeos e fotos de campanha. Quando for prospectar, sempre leve com você uma mala pequena com algumas peças da coleção (mais vendidas, de campanha, que possuem o DNA da marca). Não exagere na quantidade para não parecer uma abordagem direta de venda – cerca de 10 a 15 peças é suficiente – o objetivo é mostrar a proposta da marca. Quando sentir que está ganhando a confiança, diga que gostaria de  apresentar a ele.

Presentear o lojista com uma peça, além de fazê-lo testar a qualidade do produto, gera uma excelente deixa para pedir um feedback no próximo contato.

8. Controlar e acompanhar

Como falamos no post sobre planejamento, você só gerencia o que mede e só tem sucesso no que gerencia, tá lembrado? Ter controle de todos os clientes que você já visitou é essencial para dar andamento ao relacionamento. Para isso, sugerimos que você crie uma ficha cadastral bem básica (pode pedir no comentário que eu te mando uma sugestão).

Nessa ficha, além de dados cadastrais básicos, recomendamos que você detalhe os contatos e as informações trocadas, registrando essas informações na próxima vez que você for prospectar na região já terá o perfil a mão para pesquisa.

O cliente ficou interessado mas não deixou o atendimento agendado? Crie uma agenda para não deixar ele de lado e ter um retrabalho no futuro.

 

Um método planejado de prospectar, unido à disciplina e persistência, te ajudarão a deixar a carteira saudável e as vendas mais eficientes.

 

1 Comment
  • Amarildo
    Posted at 14:15h, 19 março Responder

    Bom dia.
    Manda pra mim a ideia de ficha !!

Post A Comment