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[SEM DA DIG] PROSPECÇÃO

Nesse momento grande parte do Varejo físico brasileiro está em stand-by, e por esse motivo diversos representantes comerciais que temos contato estão preocupados não só com a queda de receita na coleção atual, mas com as projeções do mercado.

Se você também está passando por esse momento saiba que nem tudo está perdido, esse post tem com objetivo te apresentar as armas para manter o seu escritório de representação firme e forte, sobretudo preparado para diminuir as perdas e gerar oportunidades.

Antes de começar é importante que as pessoas tenham claro que todas as ações que falarmos são de plantio. A crise deixa empresas de mãos atadas em vários pontos e é importante que as mesmas atuem onde possuem alçada. Nesse momento, se preparar para o futuro é quase mais importante que atuar no presente.

Vamos as dicas!

Transforme o cafezinho em dados

Qual a situação de cada cliente da sua carteira?

Mais que isso, você possui um arquivo organizado com essas informações?

Em todo e qualquer momento é importante ter uma fotografia exata dos seus clientes, afinal o custo de adquirir um novo é muito maior que o de manter os antigos. Essa fotografia precisa ser organizada para que seus planos de ação em cada cliente sejam claros e factíveis.

Você não é um computador. Mais do que isso, sua empresa não pode depender exclusivamente de você. A dica que damos é: transforme suas reuniões de relacionamento em dados. Tenha em um arquivo com os dados das últimas vendas, maiores dores do cliente, ações combinadas, etc. Tudo que for relevante para a operação dele, é relevante para você.

Vamos ter algo claro, assim que a crise acabar você vai receber negativas de compra. É essa proximidade e o registro que fazem com que você possua bons argumentos de venda nos momentos que estão por vir. Saber as fortalezas e fraquezas do cliente te permite saber onde/como atacar em seguida.

Alimente sua base

É muito comum conversar com representantes que encaram na prospeção a atividade simples de abrir um cliente. Pois bem, prospectar vai muito além disso. Conforme já abordamos no nosso Guia de Prospecção, prospectar começa muito antes da conversão.

Se você parou de prospectar clientes porque as lojas estão fechadas, reveja sua posição. Apesar de grande parte do mercado não estar comprando, você precisa começar a nutrir sua base de possíveis clientes (leads). Quanto antes e com mais precisão você começar a prospectar, mais rápidas serão suas conversões no pós crise.

Para o período de isolamento social é importante não só entender o momento dos seus clientes, mas também o dos seus possíveis clientes. Entre em contato, mapeie todos os possíveis clientes da região, faça um trabalho minucioso. No dia a dia corrido de uma coleção isso é bem difícil, por isso aproveite esse período.

Dados, dados e dados

Num mundo de big data, é importante saber quais dados olhar. Como dissemos no ponto de cima, registrar é fundamental, mas mais importante ainda é ter os dados organizados e alinhados com a sua estratégia. Tenha confiança de que todo dado que você registrar será usado.

Por fim, tenha bons aliados no seu dia a dia. São muitas opções de ferramentas no mercado, mas vamos deixar as duas que achamos mais importantes para a atividade de prospecção:

      1. CRM

O CRM serve para gerenciar tudo o que se relaciona ao seu cliente futuro e os atuais, com essa ferramenta você vai se sentir muito mais organizado e ter maior fluidez nas suas vendas. 

Aqui na Inside, o aprendizado mais importante que tivemos é que você tem que utilizar o CRM ao máximo. Alimentar o mesmo com todos os dados que conseguir, gera diversos insights sobre vendas presentes e futuras.

Três CRM’s que recomendamos são o Pipedrive, Hubspot e o Agendor. O primeiro é um sistema completo (é o que utilizamos) e certamente o mais famoso. Talvez por isso, possui um preço um pouco mais salgado (15 dólares/mês). Já o Agendor e o Hubspot possuem planos gratuitos. Não importa sua escolha, todas são boas ferramentas para iniciar no mundo dos CRM’s.

Caso tenha dificuldade, deixamos uma última dica: Excel. O bom e velho “sistema”. Não importa qual você use, tenha registro de tudo.

      2. Econodata

Em um momento de isolamento social, é importante você possuir uma boa fonte de dados para começar suas pesquisas de prospecção. Quando Instagram e Google pararem de ser o suficiente, vá para alguma ferramenta de big data/inteligência de mercado.

A que indicamos é o Econodata, uma plataforma que te ajuda a encontrar os dados para abordar as lojas que você procura. Através dela você consegue fazer pesquisas muito bem detalhadas,  podendo escolher procurar lojas por cidade, bairro ou estado. Além disso é possivel conseguir emails, telefones, nome dos donos e muito mais. 

Apesar de ter planos pagos, o Econodata possui pesquisas gratuitas que podem ser uma ótima fonte de dados para iniciar sua prospeção. 

Espero que esse conteúdo ajude você e sua equipe a manter o foco no resultado que vocês podem criar mesmo em crise. Continuar em movimento apesar de muitos setores estarem anestesiados é o melhor caminho que todos do setor Varejista devem tomar, esses estarão muito a frente e sentirão muito menos as dores desse momento, e certamente voltarão muito mais fortes na retomada.

Obrigado por acompanhar até aqui

Abraços e fique em casa!

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