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PLANEJAMENTO DE COLEÇÃO

Você sabe exatamente qual será seu ritmo de vendas nessa coleção?

É possível prever e acertar 100% das vendas?

A resposta é não, mas é sempre bom lembrar que “pra quem não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve”. É claro que você pode alcançar sucesso sem planejar, mas se você não se preparar nunca vai saber onde pode estar errando.

Muitos representantes que conversamos demonstram dificuldade em planejar. A verdade é que é senso comum que essa é uma das principais atividades, mas apesar de ser clara a necessidade e a importância do planejamento, quando pensamos em por onde começar, o discurso nem sempre está na ponta da língua.

Para ajudar nessa tão importante etapa, vamos demonstrar hoje um passo a passo de como montar um planejamento comercial para a sua empresa de representação de forma simples.

PLANEJANDO

São muitas as formas de planejar, mas escolhemos demonstrar o modelo top down (de cima para baixo). Esse é o mais usado pela indústria de moda, nele a empresa/marca define uma meta para a coleção, divide este valor entre seus representantes, que por sua vez, distribuem a meta na sua carteira.

1. Meta da coleção  

Começamos pela sua meta principal. A meta da coleção nada mais é do que o seu objetivo final. Acima de qualquer outra coisa, ele mede seu resultado e é por ele que você será cobrado.

Na maior parte dos casos você receberá esse número pronto da marca que você representa e em outros você deverá montá-lo sozinho.Tenha como referência o valor da coleção passada, mas não se atenha a ele. Leve em consideração:

  • Últimos movimentos do mercado no seu segmento;
  • Realidade da sua carteira de clientes;
  • Coleção que você tem na mão disponível para venda;
  • Investimentos de marketing da marca; e
  • Qual objetivo de crescimento anual da sua empresa de representação

Pondere essas informações e defina um percentual como meta! Em geral se pratica de 10% a 20% de crescimento em uma mesma coleção, de um ano para o outro.

Fique atento à sazonalidades. Se você tem naturalmente coleções maiores que as outras, use como referência sempre o resultado à mesma coleção do ano anterior. Caso suas vendas sejam constantes, use a última coleção vendida.

2. Meta do cliente

Esse é o primeiro desmembramento da sua meta total. Para essa definição é crucial que você olhe cliente a cliente e pondere no planejamento as particularidades de cada um. Todas as anotações que você possui dos últimos atendimentos devem ser consideradas. O resultado macro que você previu é muito importante, mas são esses pequenos detalhes que trarão seu resultado.

São muitos os motivos para praticar um crescimento mais alto que o que você estabeleceu para o total da coleção, mas vamos colocar alguns dos exemplos mais comuns abaixo:

  • Alguma ação específica foi feita na loja?
  • O cliente expandiu a operação?
  • O cliente deixou de trabalhar com alguma outra marca?
  • O seu mix de produtos está mais assertivo para o seu cliente dele?
  • A marca que você representa negociou alguma exclusividade?

Da mesma maneira, temos alguns fatores negativos que poderão direcioná-lo para um crescimento abaixo do que você estabeleceu como meta para a coleção:

  • O estoque está alto?
  • Abriu algum concorrente na região?
  • A loja está com pagamentos atrasados?
  • Existe algum problema interno entre os sócios?

Perceba a importância de ter dados constantes sobre seu cliente. O cenário ideal é de sempre traçar um crescimento da marca na loja, porém o objetivo aqui é evitar surpresas no decorrer da coleção, seja sempre realista!

Não esqueça das prospecções! Use como referência a média de valor da primeira compra dos seus clientes. Esse também é um bom momento para estudar a região e já definir quais cidades atacar.

3. Meta por categoria

Essa parte do planejamento não é fundamental em todos os negócios. Lembre-se, contudo, que destrinchar a meta em linhas ou categoria de produto faz com que você esteja mais preparado para o atendimento, aumenta e as  possibilidades de argumentação.

Comece estudando a fundo a última compra do cliente (etapa 2). A diferença aqui é que você aprofunda em nível de categoria de produto. Quantas calças, camisas, camisetas, etc ele comprou?

Além de controlar o seu market share a venda por categoria de produto é um argumento de alto profissionalismo que os representantes podem trazer. Tendo os números bem estudados, você poderá fazer análises e dar um panorama da compra para ele, por exemplo:

“você está comprando menos camisas que na coleção passada, vamos aumentar o investimento nas calças para você não ter uma perda de lucro com a marca?”

Deixe ele consciente da proporção investimento x lucro, entenda quanto ele quer lucrar com a venda, revise quanto você quer vender para ele e busque conciliar os objetivos.

MANTENHA A CADÊNCIA

Sabe aquela sensação de “tudo está sob controle” que é tão difícil de atingir no mundo da representação? Essa etapa nos levará a ela.

Defina a semana de compra de cada cliente. Eu sei que essa informação não será precisa – ela não precisa ser! Iremos utilizá-la para estabelecer objetivos semanais.

Você conhece a sua carteira e o comportamento de compra de cada cliente. Divida a coleção em semanas e, insira no seu planejamento essa informação para cada cliente (ainda que você não tenha certeza). Cliente João: semana 1, cliente Maria: semana 3, prospecção em SP: semana 9…

Você tem metas e ritmo definido, seu planejamento está pronto!

Agora vamos utilizá-lo!

CONTROLE SUAS VENDAS

Como sabemos, um planejamento por si só, não vai fazer você subir no palco para ganhar troféu ou bônus no final da coleção. Enxergue-o como um mapa, que se você seguir o caminho no tempo que planejou, alcançará a meta no final da coleção.

É importante salientar que, sim, ele é importante enquanto tudo está indo conforme você esquematizou, mas ele é ainda mais importante quando não está indo no ritmo que planejamos, sabe por que? O maior ganho de se ter um planejamento é ter consciência que não está indo de acordo com o que planejou, que se continuar assim, vai chegar no final da coleção com um número abaixo do que você estabeleceu como objetivo.

Não saber que está na hora de planos de ação alternativos, não te permite agir para corrigir a execução das vendas enquanto ainda há tempo. Sabe aquela corrida na última semana de vendas, porque você achou que vários clientes iriam comprar no final, mas eles acabaram pulando? É menos doloroso quando você identifica já nas primeiras semanas que irá precisar agir diferente do que planejou para retomar o ritmo, e se colocar no lugar que você deveria estar no mapa.

CORRIJA O CURSO DA COLEÇÃO

Chegamos à cereja do bolo! Esse é o objetivo de todas as etapas anteriores, corrigir enquanto há tempo! Estabeleça planos de ação para quando precisar voltar para o ritmo que você estabeleceu. Segue algumas ideias:

Proponha uma ação de guelta com os vendedores

Sugira um evento no PDV para aumentar a exposição aos clientes

Proponha à marca uma negociação especial para determinados clientes da sua região

Estude sua região procurando novas oportunidades de prospecção

Lembre:

“Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende e não há sucesso no que não se gerencia.”

Curtiu o artigo e quer uma planilha com esse modelo pronto para você só incluir as informações? Deixe seu e-mail aqui nos comentários que a gente te envia.

 

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