É muito provável que você tenha ouvido falar de Visual Merchandising ou quem sabe já esteja aplicando algumas técnicas na sua empresa, mas, meu papel aqui é trazer uma visão mais ampla sobre as diversas formas que podemos executá-las no PDV. Abrir o olhar para uma atuação mais estratégica, que vai propor ações que buscam incentivar a compra e melhorar o giro dos produtos. 

Conceituado como um conjunto de técnicas de marketing praticadas no varejo que visam melhorar a experiência do consumidor e fortalecer a imagem da marca, o Visual Merchandising nada mais é do que um trabalho de identificação das melhores estratégias para chamar a atenção do consumidor e cumprir o papel de encantá-lo.

Nesse sentido, entender o que vai gerar o desejo é primordial para a aplicação das técnicas de VM. E para que isso seja possível, é necessário, primeiramente, um conhecimento mais amplo sobre o consumidor alvo. 

Elencamos os principais passos para que você possa realizar a análise inicial do seu público:

Conheça o seu público – Qual o seu principal comprador? Quais suas características? Como ele gosta de ser atendido? Onde ele está presente? 

Saiba o que ele está buscando – Saber o que esse consumidor busca é essencial. Entender qual produto pode ser colocado em destaque para chamar atenção, ou seja, como se tornar visível em meio aos concorrentes. 

Descubra o que faz ele se sentir bem – Entender seus gostos, suas características. Investir em pesquisa de satisfação. Acompanhar feedbacks recebidos e usá-los a seu favor. 

Depois de entender todo o contexto em relação ao perfil de consumidor, o foco é trazer soluções que criem de fato o incentivo à compra. Abaixo, compartilhamos algumas estratégias de visual merchandising que, ao aplicadas no PDV, irão ajudar no aumento do fluxo de clientes, giro de produtos e no impulsionamento das vendas:

1- APROVEITE AS DATAS COMEMORATIVAS E SAZONAIS

Elas trazem excelentes oportunidades para esvaziar o estoque de algum determinado produto “encalhado”, apresentar um novo produto, realizar ofertas e eventos. Use a criatividade e crie vitrines atrativas e decorações no ambiente de loja. O intuito aqui é aproveitar uma data especial para trazer fluxo. Um bom exemplo é a Black Friday, uma data onde o consumidor espera o ano todo para acontecer e, portanto, a sua loja precisa estar preparada para recebê-lo. Essa data é ótima para vender produtos que estão há muito tempo em loja. Prepare-se antecipadamente e tenha bons resultados. E, além do ganho em vendas, você deixa a loja com espaço para receber novos produtos para o final do ano. 

Uma boa dica para essa ocasião é oferecer o cash back, para que o consumidor realize uma nova compra em breve, ou seja, no período de final do ano, onde o markup de seus produtos está maior. 

2- CRIE UM CORNER FIXO DE PRODUTOS COM DESCONTO E PONTAS

O consumidor está cada vez mais sensível a preço e atento a promoções ao seu redor. Alguns, inclusive, só compram produtos que estão no saldo.

Uma boa estratégia para lidar com esse perfil de consumidor mais econômico, é deixar sempre um espaço com produtos com desconto.

Em supermercados, por exemplo, as gôndolas de produtos com desconto (price reduced ou price cut) chamam atenção e vivem vazias, ou seja, um produto que muitas vezes não teve saída, pode ser impulsionado a vender por ali. 

O Corner de produtos de ponta, que estão com pouca profundidade de estoque, também é uma ótima opção. Como dificilmente você conseguirá expor esses produtos em uma gôndola de uma maneira que crie corpo, ao juntar com outros itens e colocar em uma exposição sinalizada, ganha notoriedade. Além disso, o fato de o produto ter pouco estoque acaba criando uma sensação de que teve uma boa aceitação do público, gerando um sentimento de urgência pela compra. 

3- INVISTA EM UMA EXPOSIÇÃO DINÂMICA

Há quanto tempo o seu produto está exposto da mesma maneira? Se a resposta for mais de 15 dias, comece a movimentá-lo. É muito comum que uma mesma pessoa passe em frente a sua loja toda semana. Esse consumidor está sempre à procura de novidades e mesmo que você não receba novos produtos a cada quinzena, através do visual merchandising, é possível causar a sensação de mudança no ambiente. 

A vitrine também deve ser atualizada frequentemente. Preste atenção na profundidade dos produtos que você esteja dando destaque. Uma exposição bem feita, pode incentivar a venda de um produto que esteja com pouco giro. 

Tenha atenção também com produtos que ficam escondidos dentro da loja, às vezes por esquecimento ou porque o próprio vendedor não acredita no seu potencial de venda.  

4- UTILIZE MESAS E GÔNDOLAS DE OPORTUNIDADE

Dentro do PDV existem locais que chamamos de hot point. Esses espaços são assim denominados porque possuem o maior fluxo de pessoas circulando, ou seja, são locais de grande visibilidade e maiores chances de vendas.

Para saber os locais de maior fluxo dentro de sua loja, observe a movimentação do seu público ao entrar pela porta. Quais locais ele para com frequência para observar os produtos. São nesses locais que você pode trabalhar a exposição de produtos que queira dar um maior destaque. 

Um local recomendado, que funciona na maioria dos PDVs, é próximo aos caixas. O ideal é trabalhar com exposição de produtos menores, que vão ser adicionados à compra e consequentemente aumentar o ticket médio. Essa compra, na maioria das vezes, se dá por impulso. Quem nunca colocou um chocolatinho a mais no carrinho na hora de passar no caixa para pagar as suas compras? 

Essa estratégia também funciona para outros segmentos de varejo, como por exemplo, no vestuário. Acessórios e cosméticos são itens que frequentemente encontramos nesses espaços, que, por serem menores e com preços mais acessíveis, podem ser facilmente adicionados à venda.

5- ORGANIZE SEUS PRODUTOS E SEU ESPAÇO DE VENDA

Cada vez mais o varejo se direciona para um modelo de autoatendimento, onde o vendedor acaba fazendo um papel de consultor, deixando o consumidor mais a vontade para fazer suas escolhas. Pensando nisso, é necessário que o ambiente da loja esteja preparado para entregar uma experiência de compra agradável. 

O layout de loja deve ser categorizado de uma maneira que facilite o fluxo e as sinalizações devem estar aplicadas de forma correta, pois auxiliam na hora de encontrar o produto desejado. 

Precificar de maneira correta também faz parte dessa organização. Aplique as tags de preço em locais de fácil visualização e não deixe nenhum produto sem preço. A comunicação feita em loja, como adesivos, totens e móbiles devem estar bem resolvidos, para que não causem uma poluição visual. 

Um ambiente de loja organizado vai facilitar o fluxo do consumidor dentro da loja, dando fluidez para o seu momento de compra e gerando o encantamento, que vai por fim, motivar a compra. 

6- INVISTA NO CROSS MERCHANDISING

O Cross merchandising ou também chamado de Secondary display é uma técnica que tem como objetivo expor produtos de diferentes categorias, mas complementares entre si para incentivar a venda. Ou seja, fazendo o papel de lembrar o consumidor que ao comprar um produto ele pode também se interessar pelo outro que está ao lado. 

De uma certa forma, acaba motivando a compra por impulso, pois ao expor os produtos juntos, estamos induzindo o consumidor a pensar no uso complementar com o que está comprando, como, por exemplo, colocar meias próximas à exposição de calçados. Ou seja, o objetivo é incluir um produto que possivelmente o consumidor possa se interessar. 

O cross-merchandising funciona porque você está apresentando os produtos certos nos lugares certos. É como se estivesse lembrando o cliente que ele irá precisar deste produto: “Se você vai comprar o queijo, porque não comprar o vinho também?”. Ele desperta o desejo porque estimula o consumo através da conveniência (facilidade de compra). 

Ele permite que a venda seja impulsionada, inclusive por produtos que às vezes costumam ficar mais escondidos, e acabam tendo pouco giro.

No varejo moda, há ainda a opção de trabalhar com uma exposição Mix and Match, ou seja, com opções de produto para compor o look por completo.  É como se fosse uma venda casada, incentivando a compra de todo o look (Blusa + Calça + Calçado + Acessórios).

Todas essas estratégias apresentadas têm como objetivo em comum movimentar os produtos e impulsionar o seu giro no PDV, evitando que permaneçam no estoque por muito tempo. Aplicando-as de maneira correta, vai ser notável a mudança dentro da loja. 

Utilizar técnicas de Visual Merchandising no varejo é uma ótima maneira de se diferenciar no mercado, sobressaindo perante o seu concorrente, pois além de possibilitar um maior destaque visual para os produtos dentro de loja, estará aprimorando a experiência de compra, e, possibilitando um aumento potencial de venda.